経営者インタビュー 池本克之氏(株式会社パジャ・ポス 代表取締役)Vol.2|経営ノート

経営者インタビュー 池本克之氏(株式会社パジャ・ポス 代表取締役)Vol.2|経営ノート

「社長に聞く!」経営者インタビュー 〜活躍する現役社長に、経営者としての半生をお聞きしました!

本コーナーで掲載する経営者インタビューは、Podcast「社長に聞く!in WizBiz」で配信中の経営者インタビューを編集しています。今回、ご紹介する経営者は、株式会社パジャ・ポスの代表取締役、池本克之氏です。池本克之氏は、現在、組織学習経営コンサルタントとして、数多くの企業の業績向上のご支援をなさっておられます。幼い頃から高校時代まで、野球に明け暮れる日々だったという池本克之氏が、経営者として成功を収められるまでのストーリーをお話しいただきました。また、経営者として成功した経験をお持ちだからこそ伝えられる「事業を拡大するコツ」を、惜しみなくお教え下さっています。どこまでも勤勉でストイックなお人柄が溢れるお話を、どうぞお楽しみください!

(2017年1月配信)


前回に続き、池本 克之氏(株式会社 パジャ・ポス代表取締役)の経営者インタビューをお届けします。(Vol.1はこちら

新谷哲:ドクターシーラボに入られた経緯というのは、何かあるのですか?

池本克之:ドクターシーラボに入る前に、別の通信販売の化粧品会社に在籍していました。一応、取締役をやっていたのですが、その時にある友人が連絡してきまして。「実は似たようなことをやっている会社があって、そこの経営者から頼まれた。誰か商売を上手くやる方法を教えてくれるような人いないかと頼まれたのだけど、やってもらえないか?」というようなことを言われました。「どんな会社?」と聞いてみたら同じようなことをやっている会社で。しかもたまたま場所も近くて、歩いて行けるようなところで。経営者が医者なんだと。お医者さんがやっておられて、小さいのではもったいないから安請け合いをしまして、トコトコと会いに行ったのが、ドクターシーラボのオーナーでした。

新谷哲:では最初はコンサルティングみたいな感じですか?

池本克之:そうですね、はい。

新谷哲:で、入ることになる訳ですよね?

池本克之:コンサルティングで1、2か月やったら、あっという間に業績が上がって。「社長を探しているからやってくれないか?」と頼まれて、OKすることにして、そこから始まった訳です。だからこれもまたラッキーで、たまたま人の縁だとか、そのオーナーさんのご厚意でそういう立場にしていただいたということになります。

新谷哲:そのドクターシーラボをその後どんどん大きくされて、上場まで持っていかれる訳ですが、どうじてドクターシーラボは大きくできた、とお考えでいますか?

池本克之:要因としては3つあります。まず1つ目が商品力だと思います。男性は化粧品に特に興味がないという方が多いと思います。なのであまり分からないと思いますが、業界にはありそうでなかった商品をこのオーナーさんが作られていたのですね。「これだったらもっともっと売れるのではないかな」と思ったのが、私がお引き受けした理由でもあるのです。その商品力がそもそもあったということが1つ目にあります。

2つ目は広告宣伝のやり方が非常に上手でした。例えば当時は女性誌、女性が読まれるようないろんな雑誌がありますよね。ああいうところに現役の若い優秀なお医者さんが記事を書くなんていうことは、あんまりなかったのですね。インタビューとか。それを積極的にお引き受けして、その代わり安く広告を出させていただく、雑誌を前のほうから読んでいると、ドクターが出てきていろいろ教えてくれる訳ですよ、雑誌の上で。そう見ていると、その後ろに商品の広告がきて、多分これがこの先生が作っていらっしゃる化粧品なのだろうという連想がすごく湧くというような形でした。

広告モデルでビジネスをやられている方は、コストパーオーダーとか、コストパーアクション、CPO、CPAというような言い方をして、広告費に対して、どれくらい注文取れたのかとか、どれぐらい集客できたのかというような指標を重要視されると思います。しかし記事とバーターで安く広告を出させてもらっているので、あんまり広告費をかけていない上に、さらに通常の広告よりもたくさんの反響をいただく、とても成績が良いというようなことをやったというのが、2つ目ですね。

3番目はCRMの部分です。用語としてはCustomer Relationship Management。お客さんとの関係を築いて、そこから言ってみればリピートでたくさん買っていただこうというような戦略のことを言います。この辺を私が得意にしておりましたので、特に重要に思って私が担当しました。そうやって良い広告で安くたくさんお客さんが入ってくる訳ですが、この人達に繰り返し買っていただくような仕掛け、これも先行している大手の化粧品通販会社さんがたくさんありましたから。

僕がドクターシーラボを引き受けさせていただいた時って、年商換算で3億ぐらいしかなかったのが、4年後に120億になりました。スタートした時は3億なのですよ。でも周りを見渡してみると、もう先にスタートされている化粧品通販会社さんで大手さんがいらっしゃった訳ですよ。○○製薬所とかファンケルさんとか、HCGさんとかいらっしゃって。そういった会社さんのやり方をものすごく細かく研究して、今だから言えますけども、そういった企業さんの売れている商品を買って、どんなものが送られてきて…。当時は何とか○○製薬所さんは電話攻撃をされていた頃なので、どんな電話がかかってきて、全部録音して分析して何を言っているか。というのを自社に置き換えて、それをそっくりそのままやるというようなことをやったりして、いろいろトライアンドエラー、テストテストを繰り返しながら、最適なCRMを見つけていくというようなことを、細かく毎日やっていましたので。

それが上手くはまってたくさんお客さんが入ってくるし、その中から買っていただける方がたくさんいらっしゃったというようなことが起きたので、急激に売り上げが伸びたということになりますね。

新谷哲:お聞きしていると本当理路整然と喋られるのが、さすが池本克之さんという感じなのですが、ライバルを真似るというのはやっぱりそんなに重要でいらっしゃるのですか?

池本克之:そうだと思います。特に業界的に100億200億300億の会社がある中で、たかだか3億の会社なので、うちはこれが得意だって言ったって知れているので。やっぱり上手くいっている人、先を走っている方を真似させていただくというのは、とても重要な戦略だと思います。

新谷哲:多くの経営者様にとって、まずはライバルを研究する、真似るというのは重要だということですね。

池本克之:もう是非お勧めしたいですね。

新谷哲:その後ネットプライスに移られていらっしゃいますが、これは何かきっかけがあったのですか?

池本克之:ドクターシーラボを退任しまして、実は一時期もうこれでいいやと思っていたのです。一応マイナーでも株主だったので、上場をすると株を少し売りますよね。びっくりするようなお金が入ってくるのですよ。自分では当時見たこともないような。今持っている株全部売ったらいくらになるのだろうと、人間だから計算しますよ。

だったら別にすぐ売らなくてもいい。これだけお金があったらもういいんじゃないのと、働かなくても巷ではアーリーリタイアメントなんてのが流行っていたので、俺もそれやろうと思って、何かちょっと勝ち組になったような錯覚をしまして、大間違いですよね。4か月程ドクターシーラボを退任してからブラブラしていたのですよ。それなりにお金はあるし、行きたいところ食べたいもの、何かいろいろありましたので、ひと通りやってみようと思って、やっていたのです。当時まだ40そこそこですよ。考えてみたら周りの友達とか知り合いは、皆普通に働いているのですよね。だから平日一緒に遊んでくれる人なんかいないのですよ。だから土日が待ち遠しいこと。平日は1人遊びですね。

そうこうしているうちに4か月も経つと、飽きてきました。どんどんお金を使う訳ではなかったですが、あっという間にこんなお金がなくなっちゃうし、せっかく運良くこんな立場になれたのにこのまま消費して終わるってバカみたい。だからもう1回、お金も地位も名誉も全部忘れて、一からちゃんと働こうと思ったのです。真面目でしょ?(笑)

新谷哲:真面目ですね(笑)

Vol.3へ続く

 

[プロフィール]池本 克之 氏
株式会社パジャ・ポス 代表取締役

1965年神戸市生まれ。資金調達、海外ホテルマネジメント、生命保険営業の後、マーケティング会社設立、通販会社の経営を経て、ドクターシーラボ、ネッ トプライスなどの社長を経験。両社の上場、成長に貢献する。現在は、プロフェッショナルマネジメントの経験をクライアントに提供するブレイクスルー戦略コ ンサルタント。一部上場企業、業界トップ企業からベンチャー企業まで100社以上にコンサルティングを行い、業績の向上率は96.4%を超える。著作、講 演、メディア出演多数。株式会社パジャ・ポス代表取締役、NPO法人Are You Happy Japan 代表理事。

 

本インタビューは、Podcast「社長に聞く!in WizBiz」で配信中の経営者インタビューを編集したものです。文中に登場する社名、肩書、数字情報などは、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。

今回は、株式会社パジャ・ポスの代表取締役、池本克之氏の経営者インタビューを取り上げました。

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