リモートでの営業力強化を実現する方法

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「リモートでの商談を成功させるコツはりますか？」

• 相談者：G様（30代：男性）
• 業　種：HP制作会社
• 社員数：4名
• 所在地：東京都 

新谷さん、はじめまして、Gと申します。弊社でも、今まで対面で行っていた営業活動をオンラインへ移行しようやく定着してきました。しかし、取り入れてみたものの、画面越しだと提案の訴求力が落ち、受注をいただける件数が激減してしまいました。また、対面時と比べ、次回商談につながる確率も落ち、悪戦苦闘中です。現在、リモートでの効果的な営業方法を模索中です。WizBizさんで取り入れていらっしゃるリモート営業手法や、商談を成功させるコツなどがありましたら是非ご助言いただきたいです。どうぞよろしくお願いいたします。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

withコロナ時代となり、私に寄せられるご相談も「オンラインでの見込み先発掘はどのようにすればよいか？」と言った内容が増えました。皆さんリモート営業には苦戦をされているようですね。

最近では電話営業に力を入れている企業も多く、実際に対応をしてみるとすごいです。電話越しの営業でありながら、パソコンに「○○とキーワードを入れてください」と誘導され、その通りやると商品解説ページへ飛び、説明を始め「月額いくらになります」とクロージングにまでもっていかれます。私は、いくつかの電話営業を受ける中で、ある広告会社と契約を結ぶことにしました。また弊社は、2021年5月6日に経営者・役員・フリーランス限定のビジネスマッチングアプリ「BizOn!」（ビズオン）を公開いたしました。「BizOn!」のアプリ開発をする業者選びでは、まず10社とオンライン面談をして絞っていきました。そして、開発費は600万円ほどしましたが、一回もリアルでお会いせず契約を結びました。委託企業の方とはじめてリアルでお会いしたのは、開発途中ある問題が発生し、クレームをつけたときです（笑）

このように、メールや電話、オンライン面談のみでも契約が決まるケースは多々あります。G様は「画面越しでは提案の訴求力が落ち商談確率が下がってしまう……」と思われていますが、まずは苦手意識を持たず「オンラインでも契約は決まるのだ！」と考えることが重要です。では、なぜオンラインに移行をすることで受注件数が激減してしまったのか？と考えると「受注を頂けていた時と同じことを、できているか、できていないかの差」ではないかと思います。契約までに必要な手順を追い、やるべきこと・伝えるべきことをきちっと順守することで、リアルであろうが、オンラインであろうが、商談を成功に導くことが可能です。このように、受注に到達するため有効な活動を論理的に順序立てたものを、セールスステップと言います。この方程式がまだ見つかってないことこそ、受注激減の問題点です。

例えば、ホームページ営業であれば、なぜサイトを作ろうと思ったかの目的や、その上でどんなものをイメージしているかなど、ヒアリングをしてから提案をされると思います。その時に、どれだけ相手のイメージに近い、商品（サービス）を費用感も含め提案できるかが重要です。セールスステップを作成する際は、クロージング率を上げるため、ゴールを前提に、どのようなヒアリングが必要かを考えていきます。また、今までの成功要因を分析し、組み込んでいくことも有用です。このように、セールスステップを模索しリモート営業にあてはめていくことで、営業力を強化し商談成功率を高めていくことができます。ご希望がございましたらご相談に乗らせていただきますので、ぜひお声がけください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「リモートでの営業力強化について！」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。