販路拡大に必要な具体的な方法とは？

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「販路拡大を成功させる、具体的な方法についてお教え下さい」

• ご相談者：Y様
• 従業員数：30名

私はマーケティング部に勤めております。現在、販路拡大に課題を持っています。

弊社では、スマートフォン向けのWebページ制作や、AIチャットボットの制作・運用などIT関連のサービスを提供しており、マーケティング部では販路拡大の仕事をしております。しかし、販路拡大が上手くいかず、悩んでおります。色々な営業手法などを試しているのですが、効果は薄く、販路拡大にまで繋がっておりません。

そこで、新谷社長が最近注目している、販路拡大に有効な最新の営業手法などはございますか？また、販路拡大をするうえで、重要となる考え方についてお教えいただくことは可能でしょうか？不躾な質問ではございますが、何卒宜しくお願い申し上げます。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

販路拡大、営業をする上での新しい方法ということですが、私はあまり新しい方法が出てきていると感じておりません。Facebook広告やTwitter広告が、経営拡大や営業の目新しい方法だと感じている方もおりますが、私からすると随分前からやっています。そのため、販路拡大の目新しい方法だとは感じていません。そのため、販促拡大をする方法を探すのであれば、営業手法ではなく、営業戦略に注目をするべきです。

例えば、セールスステップという方法があります。商品ごとにターゲットを決め、マーケットを決めます。そこに対してアクションを起こし、クロージングをして契約書なりを取り、お金を回収する。この一連の流れを、第1ステップ、第2ステップと分類します。そして「第1ステップから第2ステップの確率は何％でいくべきだ」という仮説を立て、改善改革をしてパーセンテージを上げることで、結果的に大きな販売に繋げる方法です。今ならばKPIみたいな言い方になると思いますが、これを繰り返すことで、販路拡大に効果的は販促手法が見えてきます。セールステップを考えることが、販路拡大の有効な方法になります。

恐らく、商品・サービスを売り込むターゲットは決まっていると思います。ターゲットが決まれば、どのマーケットに販促をするかが決まります。セールスステップという方法を使えば、そのマーケットに有効は販促方法も自然と見えてきて、販路拡大を成功することができます。またセールスステップ以外にも、販路拡大をさせる営業戦略はございます。ぜひ、営業戦略について勉強をして、販路拡大を成功させていください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「販路拡大に必要な具体的な方法とは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。