確実に成果を生み出す営業マニュアルの作り方！

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「営業マニュアルを作るうえで必要なことはございますか？」

• ご相談者：F様
• 業　　種：食品加工業
• 従業員数：60人

初めまして。千葉県で食品加工業を営んでいるFと申します。プライベートブランド商品の製造が収益の柱なのですが、最近、自社ブランド製品の製造も開始しました。近隣の小売店や通販などで販売をしており、お客様からの評価は上々です。今は社長である私一人で営業をしておりますが、将来のことも考えて、営業職を増やそうと考えております。その教育のために、マニュアルを作ろうと考えているのですが、お恥ずかしながら、営業に関するマニュアルを作成したことがございません。そこで、新谷さんに質問です。営業マニュアルを作るうえで必須となること、勉強した方がいいこと、などございましたらお教えいただけないでしょうか？よろしくお願いいたします。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

営業マニュアルは、新入社員が読めばわかることを基準にし、できるだけ詳細に作成することをお勧めします。そうすることで研修にも活用ができ、大変有効性が高いものになります。挨拶、名刺交換、電話対応の仕方などの基本的なことから始まり、面談設計の作成、営業方法、どう次につなげていくかまで事細かに書かれているといいですね。営業に重要なのは、「トーク」と「ツール」とよく言われますが、トークは大変重要です。F様ご自身が営業現場で使っている言葉を用いると分かりやすいですね。

また、営業マニュアルは「セールスステップ」を意識して作成しましょう。セールスステップとは、セールスのゴール（受注）を目指すために昇らなければならない階段のことです。一般的には「商談→後追い営業→社長との商談→受注」という流れになることが多いです。このように、貴社の営業活動で踏むべきステップごとに段階分けし、そこで必要な行動を上げていきましょう。例えば、初歩の面談でのアイスブレーキング、後追い営業に繋げる方法、など細かく記入していくと良いです。この、セールスステップを活用し、面談設計の中には、KPI（重要業績評価指標）も含ませます。実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化し、目標に到達するための進捗度合いを正確に把握できるようにしましょう。

このように、営業マニュアルは初歩的なことから始まり、論理的に自身の営業活動を考察していく手法まで盛り込みましょう。最近では、YouTubeなどでも営業マニュアルの作成についての動画などが上がっていますね。無料でのセミナーも多数開催されているので、いくつか受講されてみてはいかがでしょうか？そうすることで、どのように作成するかの方向性が見えてくるのではないかと感じます。ご希望がございましたらご相談に乗らせていただきますので、ぜひお声がけください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「営業マニュアルの作り方！」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。