本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。
相談内容：「展示会で、新規開拓の営業を成功させる方法をお教え下さい」
- ご相談者：B社様
- 業種：包装資材商社
- 年商：1億3000万円
- 従業員数：8名
初めまして。
私どもは、神奈川県にある社員8名の包装資材商社です。
弊社では、これまである大口顧客が存在していたので、新規開拓の営業をしなくても業績が安定していました。ところが、3年前にその顧客が大手企業に買収され、弊社との取引を取りやめてしまったのです。
その為、弊社の業績は大幅にダウンしました。このままではジリ貧です。そこで新規顧客の開拓が急務となりました。新規顧客開拓の方法・手段として、展示会出展を検討したのですが、商材の良さを伝えられる何か良い方法はないでしょうか？
展示会以外にも、有効な新規開拓の営業方法があればお教えいただければ幸いです。よろしくお願いいたします
ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）
私も展示会に出展した経験がございますが、展示会で新規開拓営業をするのは大変難しいです。理由として、展示会では名刺を一生懸命獲得するということに終始せざるを得ないこと、展示会で説明してもなかなか簡単には理解してもらえないことの2点です。
そこで、私は当時、展示会でセミナーを行い、新規開拓の営業に繋げようと考えました。20分くらいのセミナーを行うことで、聞いていただいた方が見込み先になる。またアンケートも書いていただければ、名刺には書いていない情報がいただける。こうすると、展示会が非常に有効な新規開拓の営業手段・方法となります。
現在では、セミナーよりも、展示会で動画を使われるのが有効な方法だと思います。
包装資材の商社様ですので、動画を使って、「歩留まりが良くなる」とか、「耐久性が高まる」とか、こういうのが分かるような動画をお作りになって、それを展示会場でお見せになったら、皆さん足を止めることになり、新規開拓営業の第一歩になるのではないでしょうか？
また、その動画をもっと見たい人には「動画を無料で観れますよ」みたいな感じで、アンケート登録をおススメする。登録いただいた方は興味を持っているので、見込みに繋がる。こうすると展示会が、新規開拓の有効手段・方法に変わるのではないかと思います。
セミナーと動画、どちらも大変ですが、展示会では動画を使うのが良い方法になると思います。セミナーだと一発勝負ですが、動画は何回も撮り直せます。また、一度撮ってしまえば何回でも使えます。
そういう意味では、展示会を新規開拓の営業につなげるためには、動画の方が向いていると思います。
新谷 哲 WizBiz株式会社 代表取締役社長
1971年 東京生まれ。大学卒業後、東証一部上場のコンサルティング会社に入社。銀行、信用金庫の融資開拓コンサルタントを皮切りに、仙台支店長、東日本事業部長、執行役員を歴任。その後、常務執行役に就任し、経営コンサルティング部門や営業部門、サービス提供部門を統括。
2010年に独立し、WizBiz株式会社を設立。現在、経営者向けネットメディア「WizBiz」を運営。日本国内では、経営者の会員登録数でNo.1のメディアとなっている。また、経営者向けサービス提供としては、ネットだけでなく、リアルの場も力をいれており、年間300回以上のセミナーを開催し、年間4000名を越す経営者が参加。その集客力は、各方面からも注目を集めている。
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本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング「展示会で、新規開拓の営業を成功させる方法とは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。
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