経営者インタビュー　株式会社アイリックコーポレーション　代表取締役社長CEO　　勝本竜二氏

新谷哲：今回の経営者インタビューは、株式会社アイリックコーポレーションの勝本竜二社長です。まずは経歴をご紹介します。1964年石川県生まれ。高校卒業後、地元の信用金庫に入行されました。その後、外資系生命保険会社に入社。そして独立し、法人向け保険販売事業を始められます。さらに、個人保険拡販を目指し1995年7月に株式会社アイリックコーポレーションを設立されました。1999年に来店型保険ショップ「保険クリニック」をオープン。そして2018年9月には東証マザーズに上場をされました。本日はよろしくお願いします。

勝本竜二：よろしくお願いします。

新谷哲：最初の質問です。ご出身は石川県との事ですが、小学校・中学校時代はどのようにお過ごしでしたか？

勝本竜二：スポーツが好きで、勉強をガリガリやるタイプではなかったです。

新谷哲：運動神経はよかったのですか？

勝本竜二：運動神経が良かった訳ではありませんが、運動することは好きでした。水泳、野球、バスケなどをしていました。

新谷哲：中学校時代は運動部の所属ですか？

勝本竜二：野球部です。

新谷哲：高校時代の思い出はございますか？

勝本竜二：中学生時代からギターをやっていて、高校に入りバンドを組みました。真面目に活動をしていて、6年~7年続けました。

新谷哲：プロを目指されたのですか？

勝本竜二：そこまで技術はありませんでしたが、20歳ごろはライブハウスや、ビアガーデンホールで弾かせていただいていました。

新谷哲：セミプロのレベルではないですか？

勝本竜二：安いギャラは頂いていました（笑）

新谷哲：高校卒業後、信用金庫にお勤めされましたが、選ばれた理由はございますか？

勝本竜二：金融機関を目指したいという気持ちがありました。しかし、家庭の事情で大学に行っていないので、大手の銀行への入行は難しく、地元の信用金庫にお世話になりました。

新谷哲：信用金庫時代の思い出はございますか？

勝本竜二：当時の金融機関は今とは違い、業務がとても限定的でした。例えば、預金集めや、法人のお客様の融資の相談などです。今のように投資信託販売、保険販売、資産形成などのアドバイスをするということもありませんでした。少し面白味が感じられなかった、というのが正直な思いかもしれません。

新谷哲：いまだに自転車で定期積金の集金をしているところもありますが、そのような業務でしたか？

勝本竜二：まさしくそうです。日頃の営業活動をしていれば、ボーナスのタイミングには預金が集まっていました。ルーティン業務が多かったイメージが強いです。

新谷哲：なるほど。その後、外資系の生命保険会社にお移りですが、移られた理由はございますか？

勝本竜二：信金時代のルーティン業務に飽きてしまっていた頃、友人から誘いを受けたことがきっかけです。もともと私は、あまり保険が好きではありませんでした。信用金庫時代に保険会社を数件担当していたのですが、セールスレディーがブワーッと寄ってきて「あなた保険入りなさい！」とよく言われ「保険ってそういうものなのかな」というイメージがありました。しかし、外資系保険会社で働いていた友人から、外資系での保険の考え方や商品の作り方を聞き、興味を持つようになりました。そして、新たな挑戦をしてみようと思い、外資系保険会社に入社をきめました。

新谷哲：なるほど。外資系生命保険会社での思い出はございますか？

勝本竜二：最初の一年間はお客様巡りをし、商品販売をしていました。その後、本社の試験に通り、転勤で千葉支社に移ることになります。そこで初めて、保険代理店様に生命保険を売っていただくために、教育やマネジメントをするという経験をしました。知らない世界が沢山あり、自身の考え方が変わり、進化をした時代だと感じています。

新谷哲：その後、法人向け保険販売事業で独立をされましたが、逓増定期などの販売をされていたのですか？

勝本竜二：当時、逓増定期はまだありませんでした。養老保険、団体定期、経営者保険と言われるものを比較的販売していました。

新谷哲：独立をしようと思ったきっかけはございますか？

勝本竜二：外資系生命保険会社で担当をしていた代理店様とは、今でも良い関係を築いている例も複数あります。しかし、身にならない焦れったさを感じることもあり、自分でやってみたいと思うようになりました。当時はまだ若く独身だったということもあり、「看板なしでどこまでやれるか挑戦しよう」とチャレンジ精神で独立をしました。

新谷哲：法人向け保険販売事業で独立された後、個人向け保険の拡販のため株式会社アイリックコーポレーションを設立したとお聞きしています。当時は法人向けのほうが儲かるというイメージでしたが、なぜ、個人向け保険の拡販をお考えになったのですか？

勝本竜二：独立当初は本当に儲かりました。バブル崩壊の直前で世の中も潤っていたこともあり、小さな工場でも利益が上がっていて、どこに行っても節税の話で盛り上がっていました。そこから総量規制が出て、バブル崩壊が始まります。そんな中でも余韻は残っており、法人の仕事は多かったのですが、次第にムラが出てくるようになりました。生命保険は、年間約30兆円の保険料が支払われている莫大な産業です。その30兆円の殆どが個人の皆さんが払い込んでいる保険料で賄われている、ということに当時、改めて気が付きました。しかし、社員3名ほどの会社でしたが、彼らとは個人に向く目線の違いを感じました。そのため原点回帰をし、「個人向けにしっかりとした保険のコンサルティングができるような会社を作っていきたい」と思い、アイリックコーポレーションという会社を立ち上げました。

新谷哲：なるほど。株式会社アイリックコーポレーション設立当初のご苦労はございますか？

勝本竜二：苦労ばっかりでした。法人では、一度に数千万円単位の保険料をお預かりするような仕事をしてきました。しかし、個人向け保険の販売と一言でいっても、ドアをノックして一件、一件、個人のお客様に保険を売っていくのはとても出来る状態ではありませんでした。まず、個人保険をどのように売るか？というところからスタートし、かなり悩みました。

新谷哲：当時はどのように販売していましたか？

勝本竜二：正直言うと、当初から「保険ショップ」の構想を持ち設立をしています。

新谷哲：そんなに早い時から、来店型の保険をお考えだったのは、日本一早かったのではないですか！？

勝本竜二：日本で最初の来店型保険ショップということでやらせて頂いております。

新谷哲： CMでよく見る「ほけんの窓口」さんよりも、早い時でいらっしゃいますか？

勝本竜二：そうですね。若干早いかと思っています。当時のほけんの窓口グループ株式会社の社長は今の社長とは違いますが、当時からそんな話をしていました。

新谷哲：なぜ、来店型をお考えになったのですか？

勝本竜二：今までの保険と言うのは「この保険に入りなさい」と言われ、中身がよく分からない状態で購入をしていた方が多かったと思います。それに対し我々は、お客様にコンサルティングをしながら、最適な保険を紹介し、販売していきたいと考えていました。どうしたらより多くの方々に、保険のコンサルの仕組みを届けられるか考えたとき、「情報があれば人は動くだろう」と思いつきました。色んな保険会社の情報を集め、「あそこに行けばなんでも分かるよね」とお客様に思っていただける、そんな気軽に寄っていただけるようなお店を作りたいという発想から保険ショップは生まれました。

新谷哲：来店型保険ショップである「保険クリニック」を展開する上での苦労はございましたか？

勝本竜二：一番キツかったのは、保険会社側が非協力的だったことです。元々保険というのは、一社専属販売と言って、あるメーカーの商品を取り扱うと、その会社の商品以外は扱えないというルールがありました。ところが法律が変わり、複数保険会社を取り扱うことができるようになりました。保険クリニックを開店したのはその直後で、単純に言えばその仕組みを利用したのです。保険会社からすると、保険を比較するというのは異文化で「そんなことやるなんてお前たちは黒船か！」と、なかなか協力を仰ぐことができませんでした。もう一つは、日本で初めての保険ショップなので、お客様に認知されていなかったという事です。保険は家にきて説明され押されて入る、ということが多く、自ら保険を考え出向いて検討するという文化はありませんでした。オープンして半年間、殆どお客様は来ませんでした。

新谷哲：その期間、資金繰りのご苦労はありましたか？

勝本竜二：大変でした。しかし、当時はまだ法人のコンサルティングも少しやっていたので、既存のお客様もいらっしゃいました。その、手数料収入で賄っていっていました。とにかく「保険クリニック」を皆さんに知っていただくために、オープンから6か月間は、フリーペーパーという地域の新聞に広告を載せました。すると、人の心理は面白いもので、広告をずっと打っていると安心感や、信頼感が出てくるのか、7か月目ごろから急激にお客様の数が増えました。

新谷哲：そこから業績が上がっていったのですか？

勝本竜二：はい。しかしすぐ利益には繋がりませんでした。当時はコンサルティングが主流で、システムは無かったのでお客様を待たせてしまうことが多くありました。お客様の入っている保険がまずどんなものか分析し、それに対して複数の保険会社から比較した保険の提案をしていました。そのため時間がかかりました。

新谷哲：多店舗展開をしようと思った瞬間はいつごろですか？

勝本竜二：お客様が増えた際、中には一か月半もお待たせする方が出てきたので、システム開発を行いました。Excelのグラフのようなもので、お客様の入っている保険のデータを入力すると、こんな保険ですとポンっと出てくるのです。色んな保険会社のデータを比較する仕組みのシステムができた時、「これは多店舗展開するしかない！」と思いました。

新谷哲：1店舗目でシステム開発に着手するのはとても早いですが、勇気が必要だったのではないですか？

勝本竜二：当時が一番辛かった時期かもしれません。システムを作っている期間は、非常に金食い虫になります。新聞でも「日本初保険ショップ」とよく取り上げていただいていました。しかし、バブル崩壊後ということもあり、その記事を持って銀行に行っても一切融資は受けられませんでした。資金繰りがシステム開発する上で一番辛かったです。

新谷哲：それでもシステムが必要だと思いチャレンジしたのですか？

勝本竜二：はい。「こうやるのだ」と決めたことの一つであり、このシステムは我々の生命線だと思っていました。

新谷哲：なるほど。多店舗展開を決めてから、上場を目指されたのはいつごろですか？

勝本竜二：システムを作っている時です。2004年にはシステムが完成しているので、2003年には上場を意識しだしました。

新谷哲：システムができれば上場まで行けると見えたのですか？

勝本竜二：保険会社は自社の商品を売る為のシステムは作りますが、複数会社を取り扱うシステムは作りません。開発したシステムは、保険業界、保険販売事業会社、ディストリビューター会社にとって初のシステムです。そのため、乗合代理店にとっては衝撃的なシステムで「これは上場するきっかけになる！」と思っていました。と同時に、これだけでは難しいという気持ちもありました。

新谷哲：2018年9月に東証マザーズに上場されました。上場を目指されてからするまでの期間ご苦労はありましたか？

勝本竜二：実はお恥ずかしい話、上場には三回チャレンジしました（笑）

新谷哲：そうだったのですか！？

勝本竜二：一回目は、2007年、2008年頃に大阪証券取引所ヘラクレス市場の上場にチャレンジしました。私たちはシステムが出来上がり、「せっかくできたシステムを、うちだけで使うのは勿体ない。ぜひ皆さんにも使っていただきたい！」と、全国にフランチャイズ展開をしました。代理店さんに店舗を作るノウハウや、システムを使ったコンサルティング営業などを教え、一気に店舗数を拡大していきました。そのタイミングで上場申請を行いました。証券会社の審査は通ったのですが、証券取引所の審査で、会議体等に脆弱性があるということで、はねられてしまいました。2回目のチャレンジは2013年～2014年頃ですが、残念ながら取引所の審査まで行くことができませんでした。

新谷哲：では証券会社さんの審査までは通ったのですか？

勝本竜二：申請しようというお話も頂きましたが、システム開発に、資金集めをしていた時期もあるので、一定の価格帯に届かないと、我々としては上場できないという判断がでました。上場を果たした3回目のチャレンジは、2016年ごろからです。3回も挑戦すると面白いもので「行けるな！」というのが分かります。

新谷哲：そうなのですか！？

勝本竜二：明らかに分かります。今まで言われてきたことを全部精査し正してきました。管理本部や経営企画室には「売上・利益がついてくればいつでも上場申請するので準備はしっかりしとけ！」と伝えていました。今回は、審査も簡単ではありませんでしたが順調に行きました。

新谷哲：2回も上場の審査をはねられ、諦めようとは思いませんでしたか？

勝本竜二：自分の中で諦めるという選択はありませんでした。周りからどう見られていたかは分かりません。ずっと弊社を見てくれていた監査法人の先生は、上場が決まった時に「アイリックという会社は諦めの悪い社長と、ただその社長の夢に一生懸命ついてくる社員がいる会社ですね。」とおっしゃいました。他から見ると諦めが悪いのだとその時きづきました。

新谷哲：素晴らしいお話ありがとうございます。もしよろしければ、株式会社アイリックコーポレーションの事業内容をお教えいただけますか？

勝本竜二：弊社は、3つの事業体で構成されています。1つ目は、保険販売事業です。保険ショップを中心に、保険を販売し保険会社から手数料をいただくビジネスです。これはフロービジネスになりますが、一部の保険は継続していくことでフィーが発生するので、ストック型のビジネスでもあります。2つ目の事業は、保険販売のお手伝いをする、フランチャイズ・ソリューション事業です。フランチャイズの運営をするＦＣ部門と、金融機関・銀行・大手共済さんなどに当社システムを提供し、販売する仕組みを教育するなど、ソリューションを展開するエース部門というものがございます。3つ目はシステム事業です。子会社で受託開発も行っているシステム開発会社があります。最近の当社の売りは、「スマートOCR」と言って、非定型の帳票書類を写メで撮りデータ化する事ができるというものです。一定の箇所を読み取るOCRは以前からありましたが、AIを搭載させることで、技術的に難しいとされていた非定型の書類を読み込むシステムの技術開発に成功しました。なぜ作ったかというと、生命保険証券を写メで読み取れないか？という発想からです。生命保険会社の書類は、反転文字、網掛け文字、罫線がいっぱい使われるなど各社バラバラです。これらを読み取り、データを当社の持つシステムに送ると、「お客様の保険はこのようなものです」と分析シートが自動的に出来上がります。このOCRをさまざまな会社に提供し、展開しています。

新谷哲：ありがとうございます。違う質問をさせていただきます。好きなもの、好きなことお聞きして、「歴史・ギター」とお答えいただきました。今もギターは弾かれますか？

勝本竜二：今も弾いています。指先を使うので、ボケ防止にもなります（笑）

新谷哲：座右の銘もお聞きして、「温故知新」とお答えいただきました。こちらを選ばれた理由はございますか？

勝本竜二：もともと、生命保険業界は百何十年の歴史がある産業です。さらに、1社専属でセールスレディが保険販売をするというスタイルは、100年も変わりませんでした。しかし、生命保険の事業体は急ピッチにデジタル化が進み変化しています。30年ほど前から変化の兆候が始まったのですが、その先駆けとして弊社の来店型保険ショップ「保険クリニック」も展開しています。そうは言いながら、人と人の繋がりなど、生命保険の古き良き文化はとても沢山あります。ただ単に新しいことをやるのではなく、思いをしっかりと理解し、古き良きものを今に再活し、新しい文化を作っていくことが大事だと考えています。そのため「温故知新」という言葉が好きで、座右の銘に選びました。

新谷哲：ありがとうございます。次が最後のご質問です。全国の経営者、これから起業する方に向けて、経営者として成功する秘訣をお教えください。

勝本竜二：まず何事にも興味を持つということです。弊社はフランクな会社で、昨日も新入社員の子たちと食事をしていた際にもそうアドバイスをしました。私は、生命保険のことだけ考えていて、そこから大きく発展することはないと思っています。自分たちの事業だけを考えて進めると、シェアや発想は小さくなってしまいます。今、世の中でどのようなことが起きているのか？それは我々の事業の中でどう活かしていけるのか？と日ごろから意識するということは凄く大事です。さらに、それに対してやり遂げる・実行する力が必要です。私は、やって出来ないことはあまりないと思います。諦めず「どうしたらできるのか？」を考え、やり抜き継続することで、必ずなんらかのゴールや答えが出てくると思っています。

新谷哲：大変勉強になりました。勝本竜二社長、本日はありがとうございました。

勝本竜二：ありがとうございました。

編集後記

今回は勝本竜二社長でした。私は来店型の保険ショップに詳しいのですが、1999年から展開されているので、多分、日本一早いです。システムを当時から考え上場を目指すのは本当に素晴らしいです。時代を読み、保険以外にも興味を持ち、知識・情報を入れた結果、来店型保険ショップやシステムの発想に繋がっており、とても聡明な社長様です。その先見性は、保険業界というよりも、IT業界の方と思えるほどです。そして3回上場をチャレンジして、果たされるという実行力には感銘を受けました。違う業界のことも知ると、自分の業界が分かったり自分の業界の未来が分かったりすることがあります。ぜひ皆様もさまざまなことに興味を持つことで、成長していただければと思います。