面談から受注に繋げる方法とは？意識すべき４つのポイントを解説

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「個別面談からバックエンドに繋がらず、頭を抱えています…」

• ご相談者：A様
• 業種：コンサルティング業

新谷さんはじめまして、Aと申します。コロナ禍以降、新規取引先の開拓としてオンラインセミナーに力を入れています。そこから月3名ほど無料の個別面談に繋がっているのですが、コンサルティングにまで繋げることができず、頭を抱えています。面談からバックエンドに繋げるポイントをお教えいただければ幸いです。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

私も経営コンサルタントの端くれですので、このお悩みには共感いたします。今回は、実際にコンサルティングの契約へと繋がった成功パターンに着目し、4つのポイントをご紹介します。

1つ目のポイントは「得意分野を明確にする」です。私は、日本でトップ5に入るフランチャイズコンサルタントと自負しております。7か月間で加盟金1000万円のブランドを196件販売し、19億6千万円を売り上げたこともございます。このように、ご自身の得意分野を明確にし、実績も共にアピールすることができれば、その分野での課題を抱えている方に選んでいただきやすくなります。A様は今までどのような取り組みをされてきたのか？また、どのような課題を解決することが得意なのか？このあたりを改めて整理をし、魅力的にアピールすることで、セミナー集客や個別面談で打ち出していくと良いでしょう。

2つ目のポイントは「セミナー内容にマッチした課題を抱える受講者を集客する」です。全ての人に刺さる話をすることには限界があります。セミナー内容とセミナー受講者の課題が一致していなければ、100社集客ができたとしても、実際に個別面談へと繋がるのはごくわずかでしょう。私の場合は、フランチャイズ分野を得意としているので「代理店構築」などテーマを絞り集客をすると、個別面談に繋がる確率が格段に向上します。集客数は少なく３社であっても、２社の契約が決まるということもあります。A様も、得意分野での課題を抱えた方へ対象を絞り、セミナー集客していけるよう、セミナー内容、集客方法共に見直してみるとよいかもしれません。

3つ目のポイントは「潜在ニーズを引き出す」です。コンサルタントとして選ばれるためには「この人であれば、きっと私の悩みを解決してくれる」と思って頂く必要があります。そのためにも、個別面談では真摯に相手と向き合い、共に課題を整理し、それを解決することでどのような未来があるのかを示していきます。この時に、潜在的なニーズまで引き出すことができれば、より信頼を獲得することができるでしょう。

4つ目のポイントは「個別相談で100％解決しない」です。個別相談で全ての課題解決法をお伝えしてしまえば「コンサルタントに頼まなくても自分でできるのでは」となってしまいます。私は、個別面談時に課題解決への提案をしつつも、クロージングが成立するまでは相手が真に求める情報は出しません。このように、涎が垂れた状態で止めておくことで「A様がいなければ課題の解決ができない！」と、お客様からコンサルティングのご依頼を頂けやすくなります。

以上、ご参考ください。コンサルタント仲間として、共に頑張っていきましょう！ご希望がございましたら無料でオンライン経営相談も行っていますので、ぜひお声がけください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「個別面談先からバックエンドに繋げるポイントとは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。