本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。
相談内容：「すべての社員が、トップ営業マンと同じ営業能力を身に付ける方法をお教え下さい」
- ご相談者：J様
- 業種：広告業
こんにちは。弊社は都内で広告業を経営しております。
最近、社内の営業部隊の育成について悩んでいます。弊社ではまさに「80対20の法則」といわれるように、上位2割のトップ営業マンが、全体の8割の収益を担っている状態です。
営業マネージャーも、トップ営業マンに頼りっぱなし、という状況です。この状況をどう打破していいか、頭を悩ませています。上位2割のトップ営業マンの能力を、メンバー全員が身につけられたら、業績が向上するのは明らかです。しかし、チーム全員をできる営業に育てる有効な方法が見いだせておりません。
新谷社長は、チーム全員がトップ営業マンの営業能力を身に付ける良い方法をご存知ではないでしょうか？もしくは、他の方法でこの状況を打破することはできるでしょうか？何かアドバイスをいただけますと幸いです。
ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）
まずは8割のメンバーをトップ営業マンと同じにしよう、と考えることが間違いです。
そうではなく、トップ営業マンを先に育てるべきです。トップ営業マンをもっと稼げるように育て、今の倍ぐらいの売上を上げさせる方法を考える方が、全員にトップ営業マンと同じ能力を身に着けさせるよりも簡単な方法です。また、トップ営業マンを先に育てる方が、簡単に売上を上げることができます。
昔、記事で読んだ内容になりますが、王貞治は、年俸改正の度に読売巨人軍に言われた通り判子を押したことを後悔したそうです。なぜならば、一番優秀な王貞治が年俸を引き上げていかないと、下の人達の年俸が上がってこないからです。
売上もこれと同じです。2・6・2の法則のような形で、まずは2割のトップ営業マンを育て、稼がせる。2割のトップ営業マンが稼げるようになったら、6割のメンバーにトップ営業マンの営業を分析させ、その成功パターンを覚えさせる。すると、6割のメンバーが稼げるようになる。そして最後に、同じことを2割のメンバーをさせる。これが、全体にトップ営業マンと同じ能力を持たせ、売上を上げる方法です。
これは難しい話です。詳しい方法、手順は個別にご説明をさせていただきますので、いつでもご相談ください。
新谷 哲 WizBiz株式会社 代表取締役社長
1971年 東京生まれ。大学卒業後、東証一部上場のコンサルティング会社に入社。銀行、信用金庫の融資開拓コンサルタントを皮切りに、仙台支店長、東日本事業部長、執行役員を歴任。その後、常務執行役に就任し、経営コンサルティング部門や営業部門、サービス提供部門を統括。
2010年に独立し、WizBiz株式会社を設立。現在、経営者向けネットメディア「WizBiz」を運営。日本国内では、経営者の会員登録数でNo.1のメディアとなっている。また、経営者向けサービス提供としては、ネットだけでなく、リアルの場も力をいれており、年間300回以上のセミナーを開催し、年間4000名を越す経営者が参加。その集客力は、各方面からも注目を集めている。
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本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「トップ営業マンの営業能力を、全ての社員が身に付ける方法とは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。
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