中小企業が入札以外で官公庁と直接取引をする方法とは？

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「中小企業が、入札以外で官公庁と直接取引する具体的な方法についてお教え下さい」

• ご相談者：M様
• 業種：事務機器販売業
• 従業員数：30名

私は事務機器販売業を経営するMと申します。

最近WizBizさんのメルマガで、助成金や入社とは異なる方法で、官公庁と取引ができるビジネスがあると拝見したのですが、どのような方法で官公庁と取引をするのでしょうか？

弊社も、可能であれば官公庁と取引をしたいと考えております。しかし弊社は規模も小さな会社ですし、取り扱い商品も事務機器です。こういった業界・業種の企業でも、官公庁との取引は可能なのでしょうか？

またWizBizさんは、官公庁と取引を行っているとお聞きしましたが、どういった経緯、どのような方法で官公庁と取引ができるようになったでしょうか？

不躾な質問ではございますが、ご教示いただけますと幸いです。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

弊社が提供する官公庁との取引を支援するサービスは、全国の経営者様に1度は聞いていただきたい内容です。

どの官公庁と取引をするかというと、防衛省や財務省を始め、全国の官公庁が対象となります。どのような方法で官公庁と取引をするかと言うと、随意契約という方法を用います。これは100万円以下の入札にかけなくていい商品、サービスを発注する際に使用される契約方法で、官公庁の担当者は「どうやって随意契約をする企業を選ぶか？」という悩みを抱えていました。なぜなら、官公庁は「全省庁統一資格」という資格をもった企業としか取引をすることができず、この資格を持つ企業の数が少ないため、官公庁の担当者は随意契約先を選ぶのに苦労されているのです。

官公庁との取引を支援するサービスを弊社と共に行う業務提携先の社長は、「タウンページみたいに全省庁統一資格を持つ企業をまとめた冊子があったら助かるのに」と何度も耳にしていたことから、「じゃあ一緒に冊子を作ろうじゃないか」という流れで、官公庁との取引を支援するサービスを始めました。この全省庁統一資格を持つ企業をまとめた冊子を無料で官公庁に配布することで、官公庁の担当者から経営者に直接連絡が行き、取引になる。このような方法で、官公庁と取引を行います。

実際に官公庁と取引をした経営者を例にしますと、官公庁から「80円のゴム印の注文」という取引から、官公庁の担当者と経営者が顔見知りになり、いつの間にか年間5000万円ぐらいの売上になった事例もございます。また弊社も、中小企業庁傘下の「中小企業基盤整備機構」から色々な発注をいただいております。これも最初は小さな契約から始まり、多い時は年間1000万円～2000万円の取引をいただくまでになりました。

また、随意契約を通して官公庁の担当者と経営者と顔見知りになりますと、「こんな企画で入札をやりたいが、どうすれば良いのだろう？」という相談を経営者が受ける場合がございます。そこで「こんな方法・条件で入札をしたらどうでしょうか？」と経営者が提案すると、「ではその方法・条件で入札かけるので○○さんも参加してくれる？」というような形で、入札に参加できる場合がございます。

入札までいかなくても、官公庁と取引があることで、それを企業のホームページや、会社案内で「官公庁と付き合っています」と入れられるので、信用度のアップにも繋がります。官公庁の名前が取引先にあれば「官公庁にも認めている優良な企業だ」という感じで他の新規開拓も上手くいく可能性がございます。

官公庁と取引するための資格である「全省庁統一資格」は、企業規模に関係なく取得することができますので、ぜひM様にも取得いただき、官公庁と取引していただきたいと思います。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「中小企業が、助成金や入札以外で官公庁と取引をする方法とは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。