作家、営業コンサルタント　和田 裕美氏　インタビュー

新谷哲：今回の経営者インタビューは、作家・セミナー講師として大変有名な和田裕美先生にお越しいただきました。まずは、ご経歴を紹介します。和田裕美先生は、外資系教育会社のフルコミッションの営業で、クロージング率は98％、全世界142カ国の営業パーソンの中で第2位の契約数をおさめられ、20代で女性初の支社長になられたご経歴をお持ちでいらっしゃいます。その後、独立をし、50冊以上の本を執筆し、販売部数累計200万部を超えるベストセラー作家となられました。本日はよろしくお願いいたします。

和田裕美：よろしくお願いします。

新谷哲：最初のご質問ですが、ご出身は京都ですか？

和田裕美：はい、そうです。

新谷哲：小学校、中学校時代はどんなお子様だったのですか？

和田裕美：人見知りで、引っ込み思案で、大人しくて、人と喋れない子どもでした。

新谷哲：今のご様子と全然違いますね(笑)。

和田裕美：大人になってから変身しました(笑)。根っこの部分ではパーティーが苦手です。

新谷哲：そうしましたら、会合での名刺交換とかもお好きではないですね？

和田裕美：経営者なので名刺交換はやりますが、仕事がなかったら部屋に籠ってしまうタイプです。

新谷哲：勝手ながら、アクティブなイメージを持っていました。

和田裕美：アクティブなのは、仕事の顔です。

新谷哲：普段は、演技をしているのですか？（笑）

和田裕美：そうですね。演技をしています（笑）。

新谷哲：高校時代も、京都にお住まいですか？

和田裕美：そうです。

新谷哲：高校時代も、引っ込み思案でしたか？

和田裕美：高校の時も、基本は大人しいです。しかし、バレーボールを始めて、少しずつ自分の中で改革をしようと努力しました。

新谷哲：京都の大学に進まれたようですが、そこでも引っ込み思案でしたか？

和田裕美：大学の頃までは基本は引っ込み思案でした。でも、大分変わりました。友達が派手になったので、自分も派手になり、遊びに行き、あとバイトもしました。

新谷哲：何のバイトをしていましたか？

和田裕美：時給が良かったので、ホテルの配膳のバイトをしていました。

新谷哲：京都のホテルですよね？

和田裕美：はい、色々なホテルに行っておりました。

新谷哲：今のお姿からイメージが湧きません。

和田裕美：どんなバイトをしていたと思いましたか？

新谷哲：華やかな感じかと思っていました。

和田裕美：ホテルの配膳のバイトは、学生なのに1300円ぐらい頂けました。そのため、お金儲けには目覚めていたと思います。

新谷哲：学生の頃から、経営者としての素質が芽生えていたのかもしれませんね。大学卒業後、すぐに外資系教育会社にお勤めになりましたか？

和田裕美：最初は違う会社に入社しましたが、気弱ですぐ辞めてしまいました。

新谷哲：どのような会社にいたのですか？

和田裕美：アパレル関係の会社にいました。

新谷哲：女性らしい、おしゃれな感じですね。

和田裕美：実家がブティックをやっていたので、「やりたいことが見つからないので洋服のことでもやっておくか」と、志が低かったです(笑)。

新谷哲：何年ぐらいお勤めになられましたか？

和田裕美：1年と少しです。

新谷哲：アパレルは合わなかったということですか？

和田裕美：アパレルで働いたとき、「こんな自分ではダメだ」と考えて、転職しました。

新谷哲：そこで外資系の企業に転職したのですね。

和田裕美：いえ、銀座のクラブです(笑)。京都から東京に来て「お金がないと東京は楽しめない」と感じました。そこで、時給が3800円～4000円ぐらいの銀座のクラブで働いてみました。

新谷哲：時給、良いですね(笑)。どこのクラブで働いていたか、お聞きしてよろしいでしょうか？

和田裕美：数寄屋橋にある有名なところで、作家さんも集まりました。今でもまだ残っています。でも合わなくて、1週間ほどで辞めました。辞めた後に「自分で稼げるようになろう。自分で自由に稼げる世界は営業だ」と考えて、外資系の企業に営業として入社しました。

新谷哲：全然想像がつかないお話なのでビックリしました。外資系の教育会社に入りまして、すぐに成績は残されたのですか？

和田裕美：最初は、結果が出ませんでした。フルコミッション（完全歩合制）の企業で、会社説明会の時に「3カ月間は、研修期間ではなくてプロへの登竜門である。3カ月でプロになれなかったら辞めなさい」と言われました。

新谷哲：厳しいですね。

和田裕美：フルコミッションなので、結果を出せなかったら食べていけない。そのため出来ない人は、3カ月で自然と辞めていくのです。私は、2カ月目までは結果が出なかったですが、3カ月目から、少しずつ結果が出てきました。

新谷哲：世界第2位の成績を上げるまで、どのくらいの時間がかかったのですか？

和田裕美：入社2年目か、3年目くらいです。

新谷哲：和田裕美先生は、営業の素質があったのですね。

和田裕美：小さいころから実家の商売を見てきたのが大きな要因だったと思います。

新谷哲：フルコミッションの制度は、受け入れられたのですね。

和田裕美：いいえ、実は受け入れられず、こんな仕事を友達に言えないと思っていました。日本では「固定給がついていて正社員になること」がステータスだと思います。誰でも入れるフルコミッション会社は、日本のイメージから恥ずかしくて、受け入れられなかったです。

新谷哲：受け入れられたから、良い成績を収められたのではないですか？

和田裕美：半分は、受け入れられませんでした。もう半分は上司の「アルバイトで、お客さんにすごく気配りできている人と、タバコばかり吸ってサボる人が、同じ時給では不公平でしょ。働いている人は1,700円、働かない人は300円なのがフルコミッションだ」という言葉に納得して受け入れていました。だから頑張れました。

新谷哲：世界第2位の成績を残せた要因や努力はありますか？

和田裕美：私は営業には向いたタイプではないので、最初の頃に「営業は無理だ」と思いました。それで「自分は営業に向いていない」と上司に言ったら「最初から向いている仕事をしても意味がない。向いていない仕事をすることが人間の成長になる。もし君が営業に向いていないと感じているのなら、営業に向いていると感じられた時に、すごい成長をしたことになる」と言われました。

私、単純なので、感銘をうけました(笑)。そこで、「商品と市場は一緒なのに、なぜ結果に差が出るのか」を考え、「答えは個人差だ」と結論を出しました。そして「売れている人の行動量、人間性、喋り方、態度、好かれているか嫌われているか」などの要因を、徹底研究しました。

新谷哲：売れている人をベンチマークしたのですか？

和田裕美：そうです。録音機を持って、売れている営業マンの営業を見に行きました。喫茶店で面談するなら、探偵みたいにこっそり付いていきました。それくらいハングリー精神を前面に出し、結果を出している人を真似してみようと考え、足りない部分を補おうとしたのです。

新谷哲：何人くらいの営業マンの営業を、見に行かれたのですか？

和田裕美：4人～5人くらいを見て、共通項が分かりました。売れていない営業マンは、すごい人の真似をしようともしないので「なんで勉強しないのか」と思います。営業に限らず色々な仕事で言えますが、優秀な人間を見て、「あの人は違うよな」と悪口を言う人がいます。優秀な人間の行動を見て、真似をすれば優秀な人間になれるのに、しないのです。私は、優秀な人を真似して、自分が持っている優秀な部分とコラボしてオリジナリティを作って行きました。そのため私は、「優秀な人の真似をしたほうがいい」とよく言います。

新谷哲：なるほど。大変勉強になるお話です。今きっと全国の経営者が「なるほど」と思っていますね！その後、独立されていますが、独立するきっかけをお教え下さい。

和田裕美：経営者になりたい、とは思っていませんでした。私がいた外資系の会社は、世界142カ国にあって、百科事典を売っていました。しかし1990年の後半に、ビルゲイツがWindowsの中に百科事典をインストールして売ってしまったのです。これによって時代が変化して、世界中の営業マンの百科事典が売れなくなる。そして外資系のオーナーが、ユダヤのお金持ちに企業に売ってしまいました。オーナーが変わった瞬間に方針が変わり、フルコミッションから固定給の会社に代わり、私は本社の正社員になる。固定給になったことで資金の流れが変わり、1年半くらいで資金ショートして、日本から撤退。私を含めて、全員リストラになったところで独立しました。

新谷哲：そうでしたか。普通、そこでどこかに勤めようかと思うのですが、独立をして、経営者の道を選んだ理由はございますか？

和田裕美：偶然です(笑)。私はフルコミッションの時代にも、自分の会社を作っていました。正社員になった時点で休眠させたのですが、休眠中でも税金がかかります。そこで税理士の先生に「会社がいらないので潰したい」と相談したところ、「潰すのにもお金がかかる。なら休眠中の会社で経営者をやった方がいいのではないか」と言われました。それで、納得して、起業しました。

新谷哲：とても軽い感じですね(笑)。

和田裕美：そうですね(笑)。なんとかなると思っていたので、何をしようかと考えました。

新谷哲：そこからずっと、会社の経営をしているのですか？

和田裕美：そうです。色々な営業マンを育てた実績で食べていこうと思いまして、仕事を行いました。

新谷哲：すごいお話ですね。和田さんがそんな人生を歩んでいたのは皆さんご存知ないと思います。

和田裕美：無計画すぎて、参考にはならないと思いますよ(笑)。

新谷哲：いえいえ。大変勉強になります。創業してからの経営者としての苦労話とかはございますか？

和田裕美：起業して半年しましたら、出版のお話がきました。それで、1年後には本を出して売れました。そうしましたら、お客さんがどんどん来るようになりました。

新谷哲：すごいですね。

和田裕美：ものを出したら売れるし、セミナーをしたらすぐ人は集まりました。最初が良すぎたので途中であぐらをかきすぎましたね。自分の失敗談としては、根拠が分からず上手くいってしまったので、根拠分析がしっかり出来ていない。どのようにして売れて何がお客様にとってメリットがあって、どれが人気だったか、分析しないまま最初の4年～5年を走ってしまいました。そのため、「何が要因で売れていたのか分からない」状態になったことが、大きな私のミスだと思います。

新谷哲：和田さんの才能がありすぎた弊害ですね（笑）。ここで、全く違うお話をお聞きします。好きなことが「書くこと読むこと」ということで、作家らしいお答えですね。書くこと、読むことがお好きな理由をお聞かせいただきますか？

和田裕美：言葉が好きだからです。言葉で人の背中を押して、言葉で人が生まれ変わったり、生き方を変えたり、自分自身言葉で元気になったりする。なので、本を読みながら、いいフレーズを見つけたり、自分で言った言葉を書いたりするのが好きです。

新谷哲：作家になるために生まれてきた感じで、尊敬します。座右の銘は、「明日は明日の風が吹く」とお答えをいただきましたが、和田さんらしく思います。この言葉を選ばれた理由とかございますか？

和田裕美：母の口癖でして、すごく自由に生きた人でした。授業参観も「わからない。明日は、明日の風が吹くから約束はできない」と言って、来てくれませんでした。酷いですよね(笑)。

新谷哲：珍しいお母さまでいらっしゃいます (笑)。

和田裕美：これは「今日がすごい曇りや雨でも、明日新しい風吹くから信じて生きろ」というメッセージでした。だから、「自分が人生の中でどんなことが起こっても、明日新しい風が吹く。今日踏ん張ったら、私が新しい自分になれる」と思えます。新しい風が吹くと思えることは自分にとって励みになります。

新谷哲：言葉を大切にしていらっしゃる和田裕美先生らしい、大変深いお話ですね。最後のご質問なのですが、全国の経営者、起業する方に向けて、起業の秘訣や社長の秘訣をお教え頂けたらと思います。

和田裕美：好きなことを仕事にして起業する人がいますが、好きな中に、苦手なものが含まれています。例えば、お料理にしても作るのが好きでも、片付けするのが嫌いな人がいると思います。起業して経営者になると、食材を買うところから、食器も洗うまでしなければならない。会社が大きくなれば苦手分野を誰かに渡せますが、会社が小さいと出来ない。だから起業をするなら、「苦手だけどやる」という気持ちがないと駄目です。また人を採用すると、「使い物になりません」ときついことを言わないといけない。でも好きでやっていると言いづらいですよね。自分の苦手な部分が足を引っ張ることがでてくるので、そこを得意に変えていかないといけないと思っています。

起業で成功する秘訣は、仲間だと思っています。ネガティブなことを言われて、周りの人が不安とか心配することがあると思いますが、自己責任でやらなければ分からないことだらけです。自分で決めたら続けてやって行くしかないので、続ける原動力が必要です。なので、「俺たち絶対に年商10億円、100億円の企業が作れるよね」みたいに、発破を掛け合う仲間が必要です。そういう人たちと5年10年付き合っていると、本当に全員が例外なく成功しているのです。

新谷哲：そうですか。

和田裕美：周りに仲間がいると、刺激にもなります。自分1人だけだと、辛くしんどい時に楽な方へ流れます。しかし、仲間が上場していたり、社員100人以上の会社になっていると「ぼやぼやしてられない」と刺激をもらえますので、経営者の仲間はすごく大事です。

新谷哲：大変勉強になりました。ありがとうございました。全国で聞いている皆さまも和田裕美様のお話を聞いて大変勉強になったのだと思います。本日は、ありがとうございました。

和田裕美：ありがとうございました。

編集後記

和田裕美先生の、「優秀な営業マンをベンチマークし分析する姿勢」は、本当に素晴らしいです。優秀な経営者は「なぜ出来たのだろうか？なぜ出来なかったのだろうか？」をきちんと分析されています。この点が、成功する経営者に分かれ道なのでしょう。私自身も、きちんと分析せねばと思いました。皆様も、成長要因・失敗要因を分析し、成功する経営者になっていただければと思います。