Q：営業力を強化する方法とは？

本コーナーでは、2019年6月に日本経済新聞出版社から出版された、新谷哲の著書「社長の孤独力」の内容を解説します。経営者へのアンケートで集めた1000個の悩みをジャンル分類した本書から、毎回1テーマを取り上げます。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「社長の孤独力　番外編」を編集して掲載しております。

本日は、『社長の孤独力』4章2項「営業力を強化したい」を解説いたします。

営業力の強化は、大変難しい問題です。私には元部下がのべ800名ぐらいいるのですが、そのうちの500名～600名ほどが営業マンでしたので、営業マンを育てることの難しさはよく知っています。新卒で入ってきた場合、営業マンとして育つには3年はかかります。もっと言いますと、新卒10名を営業マンとして育てても、立派になるのは3名くらいで、残りは営業マンとして使い物にならない、というのが普通です。営業マンを育てることは、それほど難しいです。その意味では、営業代行会社を利用することが1つの方法になります。もちろん、営業代行会社にも得手不得手はございますので、自社の商品・サービスに合うかを調べる必要はございますので、見極めが悩ましい部分になります。

また、中堅中小企業であれば、経営者様ご自身が営業することが一番良い方法です。なぜならば、経営者様ご自身が自社の商品・サービスのことを良く知っているケースが多いからです。商品・サービスの強み弱みを知っているだけでなく、経営者様が営業する方が信用度も上がります。

弊社では昔、日本酒の獺祭の桜井会長にご登壇いただいた講演会を開催したことがございます。その時に、桜井会長ご自身が営業をして獺祭を広めたというお話をされました。獺祭は山口県の企業なので、山口の酒屋さんに営業をしたのですが大した量は売れませんでした。そこで桜井会長は、高いお酒でも販売をしてくれる、東京の百貨店に営業をしました。またパリの三ツ星レストランにも営業をしています。経営者自らが「獺祭はおいしい」と売り歩いた結果、現在の獺祭となったのです。

獺祭の桜井会長のように、経営者自らが営業をすることは非常に大切です。営業マンを育てる場合でも、まず経営者様ご自身が商品を売る姿を見せなければなりません。そして自ら培ったノウハウをマニュアル化して、部下に教えていきます。私も昔は、部下を引き連れて色々な所に営業をいたしました。営業力のないチーム、成績の悪いチームには、とにかく私が見本を見せて「なぜあそこでこう言ったのか？なぜこの場面ではこう言うのか？なぜこのツールを使うのか？」ということを、事細かに指導をしています。それでも、立派な営業マンになれるのは3割～4割ほどです。ぜひ、経営者様ご自身が一所懸命営業をして、社員たちに見せ教育をすることで、営業力を強化してください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の社長の孤独力番外編！「営業力を強化したい」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。