アフターコロナの営業活動は、オンライン？オフライン？

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「オンライン営業とオフライン営業のバランスを取りながら受注する方法はありますか？」

• ご相談者：D株式会社様
• 業　　種：住宅リフォーム業
• 地　　域：千葉県

当社は、千葉県の田舎で住宅リフォーム事業を営んでいます。高齢者の多い地域のため、訪問販売をメインにしています。しかし、新型コロナウィルス感染症の影響で、感染リスクを懸念して、人との接触を控えたいお客様が増えました。そのため、営業スタイルを変える必要があります。オンライン商談や、メール・電話を交えた営業活動、ウェブサイトでの商材プロモーション、オンライン展示会への出展など、様々な方法が考えられますが、高齢者の多い地域ではオンラインでアポイントを取れることは稀です。

そのためどうしても、飛び込み営業をして課題を明示しなくては、受注に至らない商売なのです。実際に訪問し、面会してお客様の課題を解決するのが訪問営業のミッションであり、田舎ならではの存在価値があることは今後も変わらないと感じています。オンライン営業とオフライン営業を、上手にバランスを取りながら受注するための良い策がありましたらご教授いただけますでしょうか？

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

御社のお考えは間違っているとは思いません。オンラインを活用した営業活動を用意しつつも、オフラインでの営業活動を重視し、受注に繋げて行かれるのがよいでしょう。

私は、先月まで父と母の介護をしていました。そこで感じたことがとてもたくさんあります。1つ目は、高齢者を対象にしたサービスの場合、訪問営業は求められているということです。父は珍しいタイプで、インターネット通販を活用していましたが、母は一切パソコンができません。また、認知症の傾向もあり、電話も自らかけることも難しいのです。このような高齢者の方は大変多いので、訪問営業は喜ばれるのではないかと感じます。

2つ目は、高齢者の方々に対しては、チラシや新聞広告の有効性は高いということです。実家では新聞を取っていたのですが、あるとき父は「これ欲しいな」と言って、新聞広告に電話をかけ「産毛が切れる」という商品を購入していました。また、ポストを確認すると、毎回たくさんのチラシがポスティングされています。最近よく目にするのは、株式会社BuySell Technologies（バイセル）の出張買取のチラシです。父が終活を意識し始め、家の整理をしたところ、古いお金や将棋盤など様々なものが出てきました。そんな時にこのチラシを目にし、ただ捨てるならば売れるものは売ろう、と活用をしていました。

このように高齢者向けサービスでは、訪問営業、電話営業、新聞広告、チラシなどは大変効果が高いと感じます。中には、40代であってもインターネットやSNSの活用はせず、電話やファックスでの連絡をしてくる方が多くいます。そのような方々からは、オフラインや、紙媒体での営業活動は求められています。田舎に行くほどこの傾向は高くなります。

もちろん、若い方などではインターネットやオンラインでのやり取りを求めている方も多いので、オンラインを活用した営業活動も用意をする必要があります。オンライン面談や、ホームページを充実させSEO対策を図ることや、最近ではYoutubeなどの動画も効果的です。

東京など、地域によって差はありますが、地方ではアフターコロナ後もオフライン営業は生き残っていくでしょう。諦めずに、取り組んでいって頂ければと思います。ご希望がございましたらご相談に乗らせていただきますので、ぜひお声がけください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「アフターコロナの営業活動は、オンライン？オフライン？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。