トラブルを防ぐ社内の情報共有方法とは？意識すべき点を解説

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「営業職の属人化を防ぐには、どのような情報共有の仕組みが必要ですか？」

• ご相談者：K様
• 業　　種：IT系人材コンサルティング業
• 従業員数：20名

エンジニアに特化したIT系人材コンサルティング事業を営むKと申します。今回ご相談したいのは、営業職の属人化についてです。営業部門の評価制度は、完全実力主義を採用しています。現状、売れる営業と売れない営業に大きな差が開いていて、社員の給与も月額24万円～70万円と幅があります。そのため、売れる営業に対し「知識やノウハウを共有するように」と指示をしました。しかし、他の営業スタッフを優位に立たせてしまうという恐れからか、基本的なこと以外は情報を隠しておきたがる傾向にあります。そのため、営業ノウハウが社内に残らず、教育に繋げることができずにいます。全社員が高い営業力を習得することは、会社の成長に欠かせません。情報共有を効果的かつ継続的に行うには、どのような仕組み化が必要でしょうか？

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

K様のおっしゃる通り、会社成長には全社員が高い営業力を習得し、いかに成績を上げることができるかが重要です。しかし、営業同士で情報共有が上手く行かないようでしたら、社長であるK様がマネジメントをしていく必要があります。

私がK様の立場であれば、まずは売れる営業の成績が良い理由を、徹底的に分解・分析をしていきます。仮に、優秀な営業マンをA君としましょう。A君がどのようにして営業成績を上げているか、普段の仕事ぶりを知るために同行訪問をします。この時、ただ観察をするだけではなく「セールスステップ」と言って、受注に至るまでの活動を段階ごとに分けると良いです。そして、活動を細かく分析をしたうえで、最も有効な方法を論理的に見出だしていきましょう。例えば、「初訪面談→セミナー集客→フォロー面談→オーナー面談→受注」といったステップが基本だった場合、A君は段階ごとにどのような行動をとっているか？や、どのくらいの確率で次のステップに進めているか？など注視します。すると、ほかの営業はやっていない、A君独自の手法がそれぞれのステップで見えてくると思います。こうして、受注確率が最も高い方法を分析していき、ステップに組み込んでいきます。

また、会議中などで直接A君に聞いてみるというのも一つの手です。人は褒められると嬉しくなり、いろいろなことを話してくれるようになります。「A君の今月の成績はすごいね！どんなことをしたの？」と聞いてみてください。きっと、自慢話のように理由を説明してくれるはずです。

A君の成功要因を洗い出すことができれば、後は他の営業たちに情報を共有して、徹底的に実践させていきます。そうすることで、全員がA君のように70万円の給料にまでは届かぬとも、30万円～40万円には上がり、全体の業績を底上げすることができるでしょう。K様も、実際に同行訪問をしてみることで、きっと面白いことが見えてきます。ご希望がございましたら、無料でオンライン相談に乗らせていただきますので、ぜひお声がけください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「情報共有の仕組づくりについて」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。