本コーナーでは、2019年6月に日本経済新聞出版社から出版された、新谷哲の著書「社長の孤独力」の内容を解説します。経営者へのアンケートで集めた1000個の悩みをジャンル分類した本書から、毎回1テーマを取り上げます。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「社長の孤独力 番外編」を編集して掲載しております。
本日は、『社長の孤独力』2章2項「営業社員がなかなか育たない」を解説いたします。
本書「社長の孤独力」の中では「トーク力ではなく質問力を身に付けさせる！」と書かせていただきました。経営者の皆様はSPIN法を学ばれた方は多いと思いますが、営業は質問が全てです。相手のことに関心を持ち、SPIN法の順番通りに丁寧に聞いていくと、相手の経営課題や優先すべきことが全て分かります。コンサルタントであれば、そこで解決策を立案することが提案手法の1つですし、これを行うと相手方は乗ってくれます。
そのため営業社員を育てるためには、まずSPIN法を教えるのが良いでしょう。私も部下に指導をするときは、SPIN法の通りに「商品・販路・販促・人材・お金」の順番で質問をしろ、と言っています。また質問の順番だけでなく、「なぜこの順番で質問するのが良いのか？」ということまで論理的に覚えさせます。これを全員に教えるのが私の研修スタイルです。営業は質問力が重要です。質問力を付けさせるにはSPIN法を勉強させることが一番でしょう。
また良い質問するためには、基礎知識が必要になります。営業社員にはSPIN法を勉強させるだけなく、色々な本を読ませたり、様々な勉強をさせることが必要です。弊社では社員に、必読書を読ませ、基本知識を身に付けさせています。経営者の皆様もぜひ、SPIN法や本を読ませて、良い質問をする営業社員を育てて下さい。
新谷 哲 WizBiz株式会社 代表取締役社長
1971年 東京生まれ。大学卒業後、東証一部上場のコンサルティング会社に入社。銀行、信用金庫の融資開拓コンサルタントを皮切りに、仙台支店長、東日本事業部長、執行役員を歴任。その後、常務執行役に就任し、経営コンサルティング部門や営業部門、サービス提供部門を統括。
2010年に独立し、WizBiz株式会社を設立。現在、経営者向けネットメディア「WizBiz」を運営。日本国内では、経営者の会員登録数でNo.1のメディアとなっている。また、経営者向けサービス提供としては、ネットだけでなく、リアルの場も力をいれており、年間300回以上のセミナーを開催し、年間4000名を越す経営者が参加。その集客力は、各方面からも注目を集めている。
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本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の社長の孤独力番外編！「営業社員がなかなか育たない」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。
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