本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。
相談内容：「属人的にならない営業部を構築したいです。」
- ご相談者：D社様
- 業種：建設業
弊社はBtoB商材を扱っており、主に展示会や資料ダウンロードなどでマーケティングを行っています。しかし、名刺交換やダウンロードいただいた企業様へ電話でヒアリングすると「参考までに」との回答が多く、なかなか受注に至りません。現状の営業部員は既存顧客へのフォローに時間を取られるばかりなので営業マンの数を増員して、プッシュ型の営業部隊を作りたいと考えています。属人的にならない営業部を構築するには、どのような仕組化をすればよいのでしょうか？また、成功や失敗を共有し、データ資産として蓄積したものをどのように有効活用すべきなのか。成功率を飛躍的に向上させるための施策や事例、アドバイスを頂ければ幸いです。
ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）
高い成約率を上げる営業部を構築するには、「セールステップ」を作ることをお勧め致します。セールステップとは、受注に至るまでの活動を段階ごとに分け、活動を細かく分析をしたうえで、最も有効な方法を論理的に見出だし活動に生かしていくための仕組みです。
D社様であれば、「展示会・資料ダウンロードで見込み先を発掘する→見込み先に電話等でアプローチを掛ける→初訪面談→フォロー面談→契約・受注」と大まかに5ステップに分類することができると思います。ステップごとに分けたら、上のステップにあがる確率の目標数値を設定し、日々の営業活動の結果を表に反映させていきます。それを繰り返すことで、どこで失敗しステップから外れてしまうことが多いかや、やるべきことなどが次第に見えてきます。失敗や成功要因を洗い出し、次のステップに進める確率の高い手法（トーク・ツール）を組み込んでいくことで、より高い成約率を上げていくためのノウハウを築いていくことができます。
そして、セールステップは全営業部員に共有し徹底していきます。ステップアップ確率が低いメンバーは、確率の高い人の真似をすることで業績を上げていけるようになり、営業メンバーが高い水準で平準化していきます。
実際に営業部を仕組み化するには、更に細かい方法がございます。ご希望がございましたら、無料でオンライン相談に乗らせていただきますので、ぜひお声がけください。
新谷 哲 WizBiz株式会社 代表取締役社長
1971年 東京生まれ。大学卒業後、東証一部上場のコンサルティング会社に入社。銀行、信用金庫の融資開拓コンサルタントを皮切りに、仙台支店長、東日本事業部長、執行役員を歴任。その後、常務執行役に就任し、経営コンサルティング部門や営業部門、サービス提供部門を統括。
2010年に独立し、WizBiz株式会社を設立。現在、経営者向けネットメディア「WizBiz」を運営。日本国内では、経営者の会員登録数でNo.1のメディアとなっている。また、経営者向けサービス提供としては、ネットだけでなく、リアルの場も力をいれており、年間300回以上のセミナーを開催し、年間4000名を越す経営者が参加。その集客力は、各方面からも注目を集めている。
※新谷哲に経営相談をご希望の方はこちらよりお問い合わせください。初回のみ無料で承ります。
本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「成約率を上げる営業体制の仕組とは！」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。
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