経営者の経営課題を解決!「営業活動を効果的にマニュアル化する方法とは?」|経営ノート

経営者の経営課題を解決!「営業活動を効果的にマニュアル化する方法とは?」|経営ノート

新谷哲の経営相談「経営者の経営課題を解決!」

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く!in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。(2017年12月配信)

 

相談内容:「営業ノウハウを全員に共有するために、営業マニュアルを作りたい。そのための方法をお教え下さい」

ご相談者:G社様

業種:投資用不動産販売

資本金:3000万円

年商:18億円

従業員数:25名

私は投資不動産会社を経営しています。

売上が安定して成長していたこともあり、1年ほど前より、一気に事業を伸ばすため、採用を強化し、営業人材を増やしています。

ただ、思ったように新人が育たずに業績が伸びません。はじめは、採用をした人材が悪いのでは?と思っていましたがよくよく見てみると、社内での営業ノウハウなどが共有されず、マニュアルのようなものを確立できていないことが原因でした。

「早急に手を打たなければ」と思うのですが、トップ営業マン自身も、何が売れるポイントなのかを明確にできておらず、ノウハウを共有できません。この場合、どのように営業ノウハウをマニュアル化すればよいでしょうか?その具体的な方法・手順をお教え下さい。

 

ご相談者へ回答(回答者:新谷 哲)

営業ノウハウをマニュアル化する方法ですが、まずセールスステップを組みます。御社で一番、営業ノウハウを持っているのは、トップ営業マンです。彼が「どのような営業を行い、セールスの階段を昇っているのか?」、「その営業を行うと、どの程度の割合で商品が売れるのか?」というように、トップ営業マンを分析することが、マニュアル化で一番大切です。

具体的な分析手法として、経営者自らが、トップ営業マンに同行することも必要です。肩書きの書いていない名刺を作って、トップ営業マンの営業に同行する。実際の営業を見て、聞いて、どこが売れるポイントかを分析します。場合によっては、IC録音などをするのも良いと思います。

私の知っている経営者の中にも、この方法で営業ノウハウを集め、トップ営業マンになった方がおります。ですので、トップ営業マンのセールスステップをノウハウにし、マニュアル化していくことが、一番良い方法ではないかと思います。

是非、G社様にあった営業マニュアルをお作り下さい。

 

新谷 哲 WizBiz株式会社 代表取締役社長

1971年 東京生まれ。大学卒業後、東証一部上場のコンサルティング会社に入社。銀行、信用金庫の融資開拓コンサルタントを皮切りに、仙台支店長、東日本事業部長、執行役員を歴任。その後、常務執行役に就任し、経営コンサルティング部門や営業部門、サービス提供部門を統括。

2010年に独立し、WizBiz株式会社を設立。現在、経営者向けネットメディア「WizBiz」を運営。日本国内では、経営者の会員登録数でNo.1のメディアとなっている。また、経営者向けサービス提供としては、ネットだけでなく、リアルの場も力をいれており、年間300回以上のセミナーを開催し、年間4000名を越す経営者が参加。その集客力は、各方面からも注目を集めている。著書に「社長の孤独力」(2019年6月発売。日本経済新聞出版社)がある。

※新谷哲の回答へのご質問・ご相談がある方はご遠慮なくお問い合わせください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く!in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング「営業活動を効果的にマニュアル化する方法とは?」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。

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