海外進出を成功させる方法と注意すべき点とは？

本コーナーでは、経営者、社長、後継経営者、起業予定者などから頂戴する会社経営に関するご相談に対して、WizBiz株式会社の代表であり、経営コンサルタントである新谷哲が独自の視点で経営上のアドバイスや解決方法をご提示いたします。なお、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の「3分コンサルティング」を編集して掲載しております。

相談内容：「自社商品輸出のため、海外進出を成功させる方法をお教え下さい」

• ご相談者：O社様
• 業種：製造業
• 従業員数：49名

海外進出を視野に入れたグローバルな事業展開についてのご相談です。海外進出をして、自社の製品を海外に輸出したいと考えているのですが、創業以来初の試みということで最良の方法が分からず、他にご相談できる方がいないことから、質問させていただきました。

海外進出を成功させるためには、あるいは海外企業と契約を交わす際にはどのようなことに注意したら良いのでしょうか？また、海外に販売拠点を設けたい場合、どのような方法を取るべきでしょうか？

かなり不躾な質問ではございますが、海外進出を成功させる方法についてご教示いただけますと幸いです。

ご相談者へ回答（回答者：新谷 哲）

海外進出は旬な話題であり、難しい問題です。

ドバイ辺りですと、ヨックモックとかのお菓子が日本の3倍とか10倍で売れています。また日本酒の「獺祭」の桜井会長に弊社主催の講演会でご講演いただいたとき、「獺祭」はパリとかニューヨークで売れており、「今度はアメリカに工場を造るんだ」というお話をされました。ですので、海外進出するということは大変素晴らしいことです。

一方で、海外進出は難しいです。私自身、中国に2か月に1回ぐらい行っていた時があるのですが、法律の壁が厳しくて、海外進出に失敗した経験がございます。また、ある経営者仲間がマグロの解体ショーを海外でしようと台湾にいった時、尻尾が切られて吊るせない状態のマグロが回ってきて、解体ショーができませんでした。なぜかというと、福島原発の問題で、口に入れるものを全部検査している時期に台湾に飛んでしまい、マグロもチェックされてしまいました。台湾だけでなく、中国やアメリカでも、法律の問題がございます。

この法律を考えないで海外進出をすれば、契約をいくら交わしても裁判で負けることがございます。ですので、海外進出をするときは、法律の問題に注意するべきです。

また、販売拠点を作って海外進出をする方法としては、代理店を築くことが一番簡単です。ソニーも昔、ラジオを海外に売る時は、代理店を築きました。ソニーだけでなく、トヨタも同じ方法で海外進出をした時期がございます。ですので、海外進出をする際は、代理店を築くことが重要な戦略・方法になります。

また、「獺祭」の桜井会長は、パリに「獺祭」を広めたときは、高級レストランに「獺祭」を入れていただき、そこで富裕層に飲んでいただき、評判を広げてから展示会をやる、といった方法を取ったそうです。すると展示会に来た富裕層が、また「獺祭」を広めてもらえるという効果がありました。

海外進出を行う際は、法律に注意し、海外の代理店と上手く契約を結び、代理店に売ってもらうことが大切です。しかし同時に、どの層にどんな商品をどのような方法で売っていくかを考えながら、代理店を築いていくということが重要です。

良い企業と出会えれば、海外進出に成功し、イマイチな企業さんと出会うと海外進出は上手くいきませんので、この辺を気にして海外の代理店と契約を進めてください。

本コーナーで掲載する経営相談は、Podcast「社長に聞く！in WizBiz」で配信中の3分コンサルティング経営者の課題解決！「海外進出を成功させる方法、注意すべき点とは？」を編集したものです。文中に登場する社会環境や企業情報、数字情報、その他の各種事象は、原則、収録当時のものですので、予めご了承ください。